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I trigger mentali (o “fattori scatenanti”) sono tecniche psicologiche utilizzate per influenzare il comportamento delle persone.
Sono utilizzati in molti campi, tra cui il marketing e la pubblicità, per persuadere i potenziali clienti a compiere determinate azioni. Nel copywriting persuasivo i trigger mentali sono utilizzati per creare un’esperienza convincente e coinvolgente per il lettore, con l’obiettivo di spingerlo ad agire.

Nel mondo del marketing e della pubblicità persuadere i potenziali clienti a compiere determinate azioni, come l’acquisto di un prodotto o il completamento di un’azione, è un obiettivo primario. Per raggiungere questo obiettivo i professionisti del settore utilizzano tecniche psicologiche chiamate trigger mentali.

Ma cosa sono i trigger mentali e come possono essere utilizzati nel copy persuasivo?

Ecco alcuni esempi di trigger mentali che possono essere utilizzati nel copy persuasivo.

Scarsità

Lo psicologo sociale Robert Cialdini definisce la scarsità come uno dei sei principali trigger mentali utilizzati per influenzare il comportamento umano. Questo trigger sfrutta il timore di perdere qualcosa per creare un senso di urgenza nel potenziale cliente, spingendolo ad agire immediatamente per evitare di perdere l’opportunità.

Un esempio comune è quando un’offerta viene presentata come “disponibile solo per un periodo limitato” o quando si indica che ci sono pochi pezzi rimasti di un prodotto. Questo può spingere il potenziale cliente a prendere una decisione immediata per evitare di perdere l’opportunità.

Autorità (o autorevolezza)

Questo trigger mentale si basa sulla credibilità e sull’influenza di esperti del settore o di personaggi pubblici. Utilizzando testimonianze di esperti o citando personaggi famosi che hanno utilizzato il prodotto o servizio, si conferisce una maggiore credibilità al prodotto e si spinge il potenziale cliente ad acquistarlo.

L’autorità può essere utilizzata in diversi campi, come la salute, la moda, la tecnologia e l’industria alimentare. Tuttavia, è importante utilizzarla in modo etico e trasparente, evitando di citare testimonianze false o utilizzare personaggi famosi che non hanno mai utilizzato il prodotto o servizio.

L’utilizzo dell’autorità può anche essere bilanciato con altre informazioni e dati concreti per aumentare l’efficacia della strategia di marketing. Da tenere a mente che alcuni consumatori potrebbero essere scettici nei confronti delle citazioni di esperti o personaggi pubblici, quindi è importante presentare anche altre informazioni e dati concreti.

Social proof

Questo trigger mentale sfrutta il nostro desiderio di conformarci alle azioni degli altri, per sentirsi parte di un gruppo e per evitare di essere considerati diversi. Mostrando il supporto e l’apprezzamento di altri clienti soddisfatti o la popolarità del prodotto o servizio, si costruisce una credibilità e una fiducia nei confronti del marchio.

L’utilizzo del social proof può avvenire in diverse forme: dalle testimonianze di altri clienti su un sito web alle recensioni sui social media, alle valutazioni su piattaforme di e-commerce. Queste opinioni degli altri utenti diventano un fattore importante nella decisione di acquisto di un potenziale cliente. Le persone tendono ad affidarsi maggiormente a ciò che dicono gli altri piuttosto che alle informazioni fornite direttamente dal venditore.

Il social proof non riguarda solo le opinioni dei singoli clienti ma può anche essere rappresentato dalla popolarità del prodotto o servizio.
Ad esempio se un prodotto è venduto in grandi quantità o se un servizio è utilizzato da molte persone, questo può suggerire al potenziale cliente che si tratta di una scelta sicura e accettabile.

Reciprocità

Il trigger mentale della reciprocità si basa sul desiderio innato delle persone di ricambiare un favore o un regalo.
Offrendo qualcosa di valore al potenziale cliente, come un e-book gratuito o una consulenza gratuita, si crea un senso di obbligo e di gratitudine che spinge il potenziale cliente a intraprendere un’azione.

Per utilizzare la reciprocità come trigger mentale è importante offrire qualcosa di valore al potenziale cliente.
Per esempio un’azienda potrebbe offrire un e-book gratuito sul proprio sito web in cambio dell’iscrizione alla newsletter. In questo modo si crea un senso di obbligo e di gratitudine nel potenziale cliente che potrebbe decidere di acquistare il prodotto o servizio in futuro.

La reciprocità può essere utilizzata in molti campi: la formazione, il marketing, e la consulenza. Un coach potrebbe offrire una consulenza gratuita per aiutare il potenziale cliente a risolvere un problema specifico.

Bisogna precisare che non è corretto offrire qualcosa di valore solo per ottenere un vantaggio commerciale.

La regola d’oro di questo trigger: offrire qualcosa di reale valore al potenziale cliente, altrimenti il senso di obbligo e di gratitudine non si creerà.

Scelta limitata

Il trigger mentale della scelta limitata è mira a semplificare il processo decisionale del potenziale cliente. Quando ci troviamo di fronte a troppe opzioni spesso siamo indecisi e ci sentiamo sopraffatti.
La scelta limitata funziona come una sorta di filtro che ci permette di focalizzarci su ciò che veramente conta e di eliminare tutte le altre opzioni.

Immaginate un menu con 40 piatti… adesso confrontatelo con un menu di soli 5 piatti.

Quando ci troviamo in un ristorante con un menu troppo ampio potremmo sentirsi sopraffatti dalle numerose scelte disponibili. In questo caso un menu limitato potrebbe essere molto utile per semplificare la decisione e spingere il potenziale cliente ad agire.

In ambito commerciale la scelta limitata può essere applicata , ad esempio, ad un negozio online che potrebbe presentare solo un numero limitato di prodotti per categoria. Oppure, un’azienda potrebbe offrire solo un numero limitato di pacchetti di servizi ognuno dei quali è stato appositamente progettato per soddisfare specifiche esigenze del cliente.

Emozioni

Il trigger mentale delle emozioni sfrutta il potere delle emozioni per creare una connessione emotiva con il potenziale cliente.
Valgono sia le emozioni positive che quelle negative, utilizzando la paura della perdita o il desiderio di appartenenza, si spinge il potenziale cliente ad intraprendere un’azione.

È importante capire quali emozioni potrebbero essere più efficaci per il proprio prodotto o servizio.
Per esempio un’azienda che vende prodotti di sicurezza potrebbe utilizzare la paura della perdita per spingere i potenziali clienti ad acquistare il proprio prodotto.

Soprattutto in questo caso è importante utilizzare le emozioni in modo etico ed evitare di manipolare i potenziali clienti attraverso emozioni negative o false promesse.

L’utilizzo dei trigger mentali non deve essere invasivo o manipolativo, ma piuttosto utilizzato in modo etico e trasparente per aiutare il lettore a prendere una decisione informata.

Per utilizzare i trigger mentali in modo efficace è importante conoscere il pubblico di riferimento e utilizzare i trigger mentali più appropriati per raggiungerlo. In questo modo il copywriter può creare un’esperienza coinvolgente e convincente per il lettore, spingendolo ad agire e raggiungendo l’obiettivo di persuadere il potenziale cliente a compiere una determinata azione.

L’utilizzo dei trigger mentali nel copy persuasivo è uno strumento potente per raggiungere gli obiettivi di marketing e pubblicità  ma va utilizzato con attenzione e consapevolezza, per creare una relazione di fiducia con il pubblico di riferimento e raggiungere i risultati desiderati.

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Sono un consulente SEO a Napoli e lavoro in tutta Italia, cerco di salvare i poveri siti web abbandonati a loro stessi grazie alle mie armi segrete (Posizionamento SEO, kw research, Audit SEO, Sviluppo e qualche asso nella manica). Conosco Html, Php, Css, il kung fu, la ricetta della torta di mele e il mio animale totem è la papera (me lo ha detto il Grande Capo Indiano mentre fumava il kalumè della pace quindi ne sono abbastanza sicuro). Questo si chiama story telling e ti ha fatto leggere fino alla fine un testo che negli altri siti non leggeresti mai.

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